Scrivevo ormai diversi anni fa dell’annoso problema di tutte quelle imprese che, non presentando contenuti sexy (leggi: appetibili, di massa), faticano ancora a ottenere l’attenzione del loro target.
Dice: “Francesco, è facile coinvolgere le masse quando parli di gossip, moda, attualità, cronaca e tecnologia. La mia azienda vende bulloni: di cosa scrivo?“
Un documento che ispira parecchio è il grafico rilasciato qualche giorno fa da MarketingCharts, sulla base a sua volta del report “2017 State of B2B Digital Marketing” di Demandwave.com, che ha chiesto a 179 aziende nel segmento B2B negli Stati Uniti quale fosse il loro tipo di contenuto più efficace per l’acquisizione di lead.
Così, a bruciapelo e senza guardare l’immagine: cosa ti aspetteresti di trovare in uno studio del genere? Si fa presto a dire “articoli sul blog”. Invece, i tre principali tipi di contenuto indicati nelle risposte sono:
- White paper
- Webinar
- Casi di studio
e solo successivamente articoli, video o infografiche.
Insomma, come dire, valore.
Vero valore per altre aziende.
Al di là dei dati, ristretti per loro stessa natura a una piccola porzione di imprese localizzate dall’altra parte del mondo, il tema è importante perché torna alla base del concetto: hai sempre qualcosa di cui scrivere. Sì, anche e soprattutto se vendi bulloni.
Il punto è: stai producendo valore? O ti stai limitando a informare i tuoi utenti, con contenuti di media-bassa qualità che non ti distinguono in nessun modo da un qualunque altro competitor?
Oggi i brand hanno opportunità incredibili per raggiungere un target di utenti interessati. Tanto più se questo target è estremamente piccolo e bisognoso di informazioni mirate, che non possono essere reperite altrove.
Il vantaggio del lavorare con il B2B è che una precisa fetta di contenuti, fatta della “notizia del giorno” assume un ruolo estremamente più limitato nel costruire l’immagine aziendale. La fatica si sposta quasi del tutto su ciò che la tua azienda può aggiungere, di valore, al mare di informazioni disponibili in rete. Senza parlare della relativa semplicità di posizionare contenuti a coda medio/lunga lato SEO, dove la competizione è decisamente minore.
Le persone vogliono leggere e vedere e toccare il tuo prodotto. Non compiere l’errore di non dargli ciò che cercano solo perché pensi che la tua nicchia sia troppo specifica.
White paper, casi di studio e webinar sono contenuti complessi da produrre e soprattutto da gestire nel medio periodo. Ma sono la base fondante della strategia di comunicazione per un’azienda che vuole emergere davvero.
Soprattutto quando i contenuti non sono esattamente sexy.
