È ormai da diverso tempo che l’approccio freemium alla commercializzazione sul web di un servizio ha preso piede. Si potrebbe dire che quasi nessun tool che conosciamo esuli dall’offrire la propria prova-gratuita-no-credit-card-required.
Ce lo ricorda più che bene GigaOM, in un suo recentissimo articolo.
Long story short, il succo di un approccio freemium alla vendita di un servizio è dopotutto abbastanza semplice: cerca di raccogliere una base di utenti sufficientemente vasta – ma focalizzata – così che poi, quando andrai davvero a offrire a quest’ultima un upgrade o un piano aggiuntivo sarà ben felice di aprire il portafoglio.
Tutto qui?
Sì. Freshbooks, Paymo, Dropbox, MailChimp, chi più ne ha più ne metta.
Quasi tutti seguono questa logica.
Il fatto è che, come ben evidenzia sempre GigaOO riportando in auge il famoso primo test che diede il “la” alla strategia “free + premium”, non si tratta semplicemente di seguire pedissequamente il manuale per avere successo.
Nel caso specifico, il titolo lassù in alto rappresenta la provocazione più precisa sul tema: semplicemente l’avere una base di utenti che gratuitamente si sono avvicinate al tuo servizio sino ad oggi non rende automaticamente profittevole il tuo business.
Soprattutto se sei una startup, con investimenti, persone e tempi limitati.
Scoprire di aver investito i propri sforzi nella costruzione di un ottimo prodotto gratuito, senza aver ragionato a fondo sulle necessità degli utenti per posizionarlo in una logica di upselling più ampia, rischia di portare l’intero progetto in un circolo vizioso.
Un circolo in cui sì si sono raggiunti n-migliaia di iscritti, ma solo una frazione di essi è disposto, beh, a riconoscerti lo sforzo fatto in termini monetari. Nel frattempo, il supporto va comunque garantito, pena la perdita di credibilità. E anche il mantenere i contatti con il mondo esterno sul tuo blog e sulle campagne DEM. E, beh, continuare in tutto questo a lavorare a un taglio a pagamento sempre meno preso in considerazione dai tuoi clienti.
(e no, l’essere acquistati da una Google o Apple di turno non è un’obiettivo realistico soprattuto per le nostre lontanissime realtà italiane)
Solo 1$
In tutto questo, c’è da considerare la perdita più o meno percepita del valore del prodotto se questo viene fruito (anche in parte) completamente gratis dai suoi utenti.
AWeber in questo ha tracciato una strada molto marcata: gente, non esistono piani gratuiti. Il prodotto si paga (e non poco) ma dispone di una sorta di “percorso di avvicinamento” in cui il primo mese è offerto a 1$ (di nuovo, non gratuitamente). Al termine, si subentra senza eccezioni in un piano a pagamento.
Non sono convinto tanto quanto GigaOM che la formula freemium sia giunta al termine. Sono invece convinto che sempre più spesso in futuro ci allontaneremo dal classico piano completamente gratuito fine al macinare utenti.
Laddove questa logica vorrà rimanere fondamentale, all’inizio dell’imbuto di vendita, richiederà di essere comunque gestita in maniera sempre più accorta per poter comunicare agli utenti un vero discorso di pre-vendita.
Non è un vero prodotto finché non ha clienti paganti.
Perlomeno non un prodotto che una startup si immaginerebbe di proporre. Oppure no? 😛