La nicchia e la massa

Valore Vs Volume

Prodotto di nicchia o prodotto di massa?
©JigsawStocker/Shutterstock.com

Tutto il marketing che conosci ruota intorno a due elementi: la massa e la nicchia.

Può sembrare un concetto banale; ciò non toglie che quasi sempre, quando osservi un progetto interessante andare a rotoli il problema è dato da una sbilanciata direzione verso la massa o la nicchia. 🙂

E non sempre andare verso la nicchia è così scontato.

Due i casi:

  • Hai un prodotto di nicchia e vuoi venderlo. In questo caso puoi puntare a ottenere un ROI elevato (un ritorno d’investimento) a fronte di una, per definizione quantità di utenti limitata.
  • Hai un prodotto per la massa e vuoi venderlo. Il ROI a cui potrai puntare dovrà fare i conti con una competizione più ampia, una lotta sul prezzo e sullo sconto. Tuttavia, attingerai a un bacino più alto di utenti e a più alto ricambio.

La contrapposizione tra la nicchia e la massa è qualcosa che ritrovi in quasi tutti i contesti. Quando scrivi per il tuo blog aziendale, e devi valutare se andare a colpire una nicchia scrivendo qualcosa di molto tecnico (più valore, meno lettori interessati) o se andare a pescare su temi più appetibili alla massa (meno valore, in proporzione, su molti più potenziali utenti).

Ritrovi le stesse dinamiche all’interno di campagne ADV, per esempio in Rete Ricerca in AdWords. Colpisci keyword di nicchia (o troppo di nicchia) e otterrai pochi o nulli clic. Meno ricerche, che nel momento in cui arrivano davvero portano estremo valore. Dirigersi verso ricerche più generiche significa puntare con tranquillità a volumi più ampi, sacrificando parte del valore (in questo caso l’intenzione d’acquisto).

Più ti dirigi vero la nicchia, più i numeri – per definizione – scendono e diventa importante valutare l’effettiva sostenibilità dell’operazione. Rimanere nella massa, tuttavia, non è la soluzione poiché il rischio è di competere alla guerra del prezzo. Non granché come scelta.

Il bilanciamento ideale? Quello valido per tutti? Non esiste ed è condizionato da molti più fattori di quanti se ne possano contare. L’importante è rendersi conto dell’esistenza di questi equilibri. E continuare a farsi la stessa, buona domanda.

Chi vuoi colpire?
La nicchia, o la massa?
Da un lato o dall’altro, ne vale la pena?

Francesco Gavello

Francesco Gavello

Consulente, formatore e public speaker in Advertising e Web Analytics. Sviluppo strategie di Inbound Marketing per progetti web di grandi dimensioni. Appassionato da sempre di illusionismo, un’arte che ha molto da spartire con il marketing.

4 commenti

  1. Ciao Francesco, articolo interessante.
    Però mi chiedo una cosa. Ovunque tu giri nel mondo del marketing si dice che devi puntare ad una nicchia ben definita e poi, se trovi la giusta offerta, scalare nel tempo verso la massa.
    Partire quindi dalla massa sacrificando valore (come giustamente dici anche tu), a fronte di potenziali volumi più alti, non va in controsenso con questo concetto?
    Cioè mi chiedo: cosa vuol dire avere un prodotto per la massa? Come ci si è arrivati? Come si è validato tale prodotto senza passare per una nicchia?
    Tu cosa ne pensi?

    1. Ciao Matteo,
      credo sia sempre consigliabile tentare la via della nicchia. Un prodotto che muove la pancia di pochi motivati è potenzialmente più efficace e redditizio.

      È anche vero che se il prodotto non presenta in sé un fattore di novità più o meno estremo, ma semplicemente migliora ciò che già esiste e punta a competere (per esempio) sul solo prezzo, rischia e rischia molto nel cercare di colpire la massa.

      Cosa è “di massa” e cosa è “di nicchia” cambia poi parecchio a seconda dei contesti. Credo che l’importante sia rendersi conto che non si possono ottenere risultati importanti senza rendersi conto che l’uno o l’altro fronte presentano diverse meccaniche e diversi vincoli.

  2. Io punto sia alla nicchia che alla massa, credo sia la scelta migliore, la via di mezzo è sempre la scelta migliore