Convincere i clienti a comprare: di spedizioni gratuite e sconti

Si fa presto a dire “Aggiungi al carrello”

Un nuovo studio da parte di Retention Science casca a fagiolo per l’imminente Holiday Season.

Il report, molto più sintetico di quelli in cui spesso siamo abituati a gettarci all’interno, si basa sull’analisi di un bel Big Data: 100 milioni di transazioni online, 20 milioni di profili utenti e 100 diverse campagne e-mail.

Partenza a razzo: cosa ne traiamo?

1. La spedizione gratuita converte più del doppio rispetto a una generica forma di sconto

Un aspetto che mi è capitato di sperimentare più di una volta insieme ai miei clienti e che fa piacere vedere confermato. 🙂

Dice: “Perché ciò accade?”

Il mio punto di vista è che quando l’utente si trova in procinto di acquistare un bene, il risparmio sulle spese di spedizione appare decisamente più percepibile e incisivo di una generica riduzione di prezzo.

Ammettiamolo. Non siamo davvero in grado di trovare il prezzo più conveniente. Abbiamo i mezzi, ma spesso non ne abbiamo l’intenzione. Un risparmio di un paio di euro su ciascun prodotto a listino non appare così percepibile quanto il liberarsi di ogni pensiero in fase di spedizione (che appare invece come un costo aggiuntivo con cui fare i conti prima di spingere il carrello alla cassa).

2. Il 10% in più di utenti compra nel pomeriggio

Tutto ciò che arriva tramite mail tra le 6:00 di mattina e mezzogiorno ottiene in media il 28.5% di conversioni, mentre sale a più del 38% durante il pomeriggio.

Se devi convincere un utente a fare un salto sul tuo e-commerce, conviene davvero uscire dalla mischia della prima mattinata.

In tutto questo, salta fuori il discorso del Buying Mode. Al di là delle statistiche, conosci davvero quale sia la “modalità acquisto” dei tuoi potenziali clienti? Quando sono più propensi a comprare i tuoi prodotti? Quando sono più reattivi ai messaggi che spedisci loro?

3. Sabato e domenica sono giorni da evitare

Ci crederesti? L’intero weekend appare come una voragine in grado di fagocitare ogni intenzione d’acquisto. Sono il 3% e 6% le percentuali medie di conversione, contro un ben più ragionevole 28% e 26% di giovedì e venerdì.

Se è vero che conviene uscire dalla mischia come orari di spedizione, è anche vero che fare il salto del tutto e chiedere agli utenti di agire nei loro giorni di massimo relax è assolutamente improduttivo.

4. Le promozioni esplodono nell’immediato

Un altro fattore interessante sulle tempistiche di conversione è legato al modo in cui queste, beh, avvengono. Tutte e subito.

Il 23% del totale converte il primo giorno, il successivo 11% al terzo giorno.
I giorni seguenti? Poco o niente e comunque in caduta libera.

Fra, ma non dicevi che con le statistiche…

A questo punto, è bene ricordarlo: con le statistiche puoi provare ogni cosa. 🙂 I dati rilevati dai ragazzi di Retention Science sono molto interessanti e mettono in moto altrettanto interessanti riflessioni, ma non vanno presi per oro colato.

Ogni nicchia -nello specifico la tua- avrà comportamenti che sui grandi numeri potranno allinearsi a quanto riportato. Ciò che fa però la differenza è rimboccarsi le maniche e costruire internamente questo tipo di report.

Nello specifico, ecco cosa puoi fare:

• Riscalda la lista. Il valore del tuo messaggio è dato dal contesto in cui questo viene letto. Conoscere quanti più dati possibili sui tuoi clienti è fondamentale per arrivare al momento giusto con l’offerta giusta. Dato che non puoi chiederne troppi all’iscrizione, escogita strategie alternative per spingerli a indicarti queste informazioni in seguito.
• Segmenta le spedizioni. Spedire a tutti e spedire sempre lo stesso messaggio non ti permette di trarre considerazioni sagge su ciò che gli utenti vogliono davvero leggere. Usa i dati in tuo possesso per virare i messaggi spediti sulla base dell’interesse di quello specifico gruppo.
• Determina trend di apertura. Non si tratta di avere il più grande numero di iscritti, ma di avere iscritti che aprano le tue mail e agiscano sulla base dei messaggi contenuti. Tutto qui. Determina ogni quanto le tue mail “scadono” e diventano irrilevanti per la tua lista, così da definire il migliore ritmo di invio.
• Rileva orari di visita e conversione. Google Analytics è un tool di enorme valore, che ti permette di intrecciare orari di visita e di conversione con le sorgenti (campagne promozionali) di turno. Rileva i tuoi personali trend di navigazione e spedisci in base a quelli.

E ora la domanda del secolo: meglio uno sconto sul prodotto o la spedizione gratuita? 😛