Contenuti gratuiti, opt-in e processi di vendita: e il valore dov’è?

Contenuti gratuti e squeeze page
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Puoi girarci intorno finché vuoi, ma alla fin fine il vero succo del marketing è saper comprendere le persone. Persone che -cambiano i mezzi e cambiano i tempi, certo- continuano a ragionare secondo le stesse variabili.

Quando guardiamo a una squeeze page, tutto ciò dovrebbe tornarci in mente più forte che mai.
Tre gli assunti da tenere a mente, qualunque sia il nostro target e qualunque sia il prodotto finale.

Eccoli. 🙂

Assunto #1: le persone sono diffidenti

Puoi anche aver trascinato più o meno a forza gli utenti verso la tua pagina di vendita, ma questi sotto sotto continueranno a pensare:

  • Non mi serve
  • Questo mi vuole fregare

Lunghi form e call-to-action fumose altro non fanno che aumentare (o puntare i riflettori) sopra a meccaniche percepite dall’utente come in realtà di poco valore, volte unicamente alla profilazione della persona.

Assunto #2: le persone non hanno tempo

Quello che le persone cercano non è una soluzione dettagliata e completa al loro problema. Non cercano qualcuno che li prenda per mano e li guidi attraverso una serie di processi verso il risultato.

Certo, se interrogati risponderebbero proprio così.
Ma sotto sotto, ciò che sognano, è un …silver bullet.

Ovvero: qualcosa che funzioni da solo.

Che gli consenta di risparmiare quel poco di tempo che gli è rimasto tra le mille attività, tutte rigorosamente in multitasking, con cui hanno a che fare ogni giorno. Qualcosa che possano mettere in pratica subito. Oggi. Che gli cambi qualcosa sul serio.

Assunto #3: le persone sono distratte

Di conseguenza, le persone che atterrano su una qualsiasi squeeze non hanno tutta questa concentrazione e la presenza mentale che ci immaginiamo.

Sono di passaggio. Valutano ciò che diciamo e come lo diciamo insieme a un elettrizzante mix di tutto ciò con cui possono essersi scontrati nei giorni e nelle settimane precedenti il nostro incontro.

Motivo per cui, non è affatto detto che la proposta di download del tuo incredibile report omaggio di 80+ pagine diventi una reale motivazione al click. Diventa anzi un’ennesimo punto di domanda da parte dell’utente su come poter realmente fruire di tutto questo -potenziale- valore.

Basta un poco di zucchero…

Il fatto è che il valore percepito da un utente su una squeeze è parecchio lontano dal valore reale.

Di fronte a utenti diffidenti, frettolosi e distratti (e in questi mi ci infilo alla grande anch’io), proposte di contenuto costruito come un mastodontico one-click-download di benvenuto non appaiono più così allettanti. Anzi. Tutta la serie di materiale gratuito, video promo on-page o che dir si voglia presentata come stimolo rischia nel migliore dei casi di competere con il vero prodotto promosso.

All’inizio del processo di vendita, quanto ha senso considerare il proprio volume di fuoco, in quanto a contenuto gratuito, come un reale do-ut-des nei confronti dell’utente?

Quando in cambio di un nome e un indirizzo email offri in cambio un PDF di 15-20 pagine, quanti di coloro che lo ricevono lo leggono davvero? E quanti sfruttano queste informazioni per qualcosa di concreto?

In questi termini, ha molto più senso pensare a un processo di vendita costruito in maniera preventiva da piccole -piccolissime- dosi di contenuto utile, diluito nel tempo. I riflettori puntati sui reali risultati raggiunti, e così percepiti, dall’utente.

Che ne pensi?