Ottenere un lead è solo il primo passo.
Soprattutto quando la vendita avviene offline, al telefono, dopo diversi giorni di trattativa, ha a che fare con prodotti o servizi ad alto costo, magari pure in un settore B2B, avere ottenuto quel primo contatto non significa affatto aver concluso il lavoro.
Lo sa bene chi fa advertising.
Lo sa benissimo chi fa web analysis.
In linea di massima potremmo dire che quella che definiamo lead generation è in realtà solo il primo di tre grandi momenti, seguito dalle fasi di qualificazione e conversione.
Fino a qualche giorno fa Analytics proponeva tra gli eventi consigliati soltanto “generate_lead” utile a tracciare, appunto, la ricezione di un lead, nella stragrande maggioranza dei casi attraverso un modulo di contatto.
I più temerari potevano eventualmente fare uso dei due eventi raccolti automaticamente “form_start” e “form_submit”.
Questi tracciano rispettivamente la prima interazione con un modulo e il suo invio, con parametri aggiuntivi persino interessanti. Se non fosse per i falsi positivi che spesso la piattaforma si trova a tracciare anche nei casi più comuni.
Poi, certo, definire un evento su misura è sempre possibile, ma sappiamo bene quanto gli eventi consigliati siano sempre da valutare prima di procedere a ricreare da zero quanto ci serve.
Ecco perché torna piuttosto utile sapere che da qualche giorno sono disponibili in piattaforma altri cinque eventi consigliati, specificatamente pensati per la lead generation.
Abbiamo così oggi in totale sei eventi, alcuni dei quali dispongono a loro volta di parametri aggiuntivi per descrivere al meglio lo stato raggiunto.
- generate_lead: un utente ha inviato le sue informazioni per venire ricontattato. Parametro aggiuntivo: lead_source per tracciare la provenienza del lead.
- qualify_lead: il lead è stato contrassegnato come qualificato e potenzialmente interessante.
- disqualify_lead: il lead è stato contrassegnato come non interessante e sarà scartato. Parametro aggiuntivo: disqualified_lead_reason per tenere traccia del motivo.
- working_lead: il lead è stato contattato ed è in lavorazione. Parametro aggiuntivo: lead_status per tenere traccia del punto a cui si è arrivati.
- close_convert_lead: il lead è stato convertito con successo in cliente effettivo.
- close_unconvert_lead: il lead non è stato convertito. Parametro aggiuntivo: unconvert_lead_reason per tenere traccia della motivazione.
Adesso probabilmente starai pensando:
“Francesco, ma io ho giusto un modulo di contatto sul mio sito. La gente mi scrive, io gli rispondo e se mi gioco bene le mie carte alla fine il cliente lo porto a casa”. Mi serve tutta ‘sta roba?”
Dipende.
Probabilmente sì.
Anche se sei una realtà molto piccola.
Come scrivevo in apertura, questi eventi sono pensati per tutte quelle vendite che avvengono principalmente offline e dopo diversi scambi con il potenziale cliente, magari attraverso e-mail, telefoni e visite in negozio.
Usare efficacemente questi eventi consigliati significa fare uso di conversioni offline, che derivano da un’integrazione tra Google Analytics e il CRM con cui gestisci effettivamente i lead ricevuti.
Tema che spaventa, ma che non è poi così complicato quanto sembra.
E che diventa sempre più abbordabile rispetto agli anni passati.