4 domande per una landing page efficace

Mi hai convinto!

Vendere non è quasi mai questione di vendere.

Sul serio.

Vendere è questione di posizionare una necessità.

Di lavorare su alcune sfumature estremamente banali così da portare chi ci legge (o chi abbiamo di fronte) esattamente dove vogliamo noi. Ovvero, renderlo consapevole della bontà di ciò che gli stiamo offrendo e di come questo possa migliorare la sua vita, fidandosi della nostra offerta.

Eppure, ancora molti faticano nel concepire un semplice ma efficace percorso di conversione. Sia questa una landing page da associare a una campagna AdWords, o una pagina di vendita la cui fonte di traffico è di tipo diverso, prima o poi ti troverai di fronte a dover rispettare le quattro domande fondamentali.

Quattro domande. Non di più.
Che dall’alto verso il basso vanno a costruire il tuo messaggio.
E sono in grado di cambiare radicalmente i risultati di una landing page.

1. Cosa mi proponi?

In partenza, rispondi a quanto si chiede l’utente:

• Qual è la filosofia alla base di ciò che sto vedendo?
• A chi ti rivolgi?
• Perché lo fai?
• Hai una storia con la quale possa confrontarmi?

Inizia dal definire il tuo punto di vista. Può essere una storia o parte di essa, oppure un breve incipit che definisca una problematica e il tuo punto di vista su di essa.

Non rimanere sul generico ma cerca di sfaccettare il più possibile il panorama che vai a costruire, senza ancora nominare espressamente il tuo prodotto e ancor meno fare accenno a prezzi e modalità di acquisto.

2. Perché mi dovrebbe importare?

Poi scendi di un ulteriore livello, e rispondi a nuove domande:

• In cosa sei diverso dai tuoi concorrenti?
• Quali sono i benefit per me, al di là delle semplici feature?

Non limitarti a presentarmi il tuo prodotto dando per scontato che io sia già dalla tua parte. Affronta il discorso con la consapevolezza che avrò modo di dedicarti solo un’altra manciata di secondi.

Lavora sui benefit, più che sulle feature. Spiegami in che modo ciò che mi proponi cambierà in meglio la mia vita. Non limitarti a scaricare su di me numeri e statistiche, ancora meno non nasconderti dietro ad esse.

Una volta arrivato sulla tua landing, probabilmente avrò modo (o avrò già avuto modo) di confrontare il tuo prodotto con quello dei tuoi concorrenti, con soluzioni artigianali e con la non troppo remota idea di trovare una soluzione su altri fronti.

Convincimi a restare! Spiegami perché diamine dovrei fidarmi proprio di te e non di tutta quell’altra folla urlante che hai di fianco.

3. Perché dovrei crederti?

A questo punto, anticipa le più classiche paure del tipo:

• Come mai costa così tanto / così poco?
• Hey, mi stai fregando?
• Riuscirò ad avere il prodotto in tempo?
• Perché non dovrei rivolgermi a soluzioni concorrenti?

Il grande fraintendimento di alcune landing page è di dare per scontato che chi vi scrive, forte di un qualche genere di esperienza o credibilità maturata, possa automaticamente vendere qualsiasi cosa senza rispettare questo processo logico, pressochè automatico, che si attiva nella mente del lettore.

Puoi anche essere il più rispettato venditore della tua nicchia, ma nulla da te comprerò se non avrò rassicurazione sui tempi di spedizione (beh, se questa è la mia paura). O se insieme alla tua soluzione altre di terzi appaiono più appetibili e a minor (o maggior) costo, e tu non fai nulla per comprendere e risolvere questi miei dubbi.

Saltare a piè pari questa fase, in cui sostanzialmente si gioca a carte scoperte, rischia di lasciare irrisolte questioni semplici da chiarificare ed estremamente motivanti quando vengono cavalcate per spingere un acquisto.

4. Cosa vuoi che faccia?

Arrivati qui, il terreno è in discesa. Quasi. C’è ancora una sfumatura da cogliere. Solo perché il tuo prodotto mi è chiaro nella sua forma, ho capito che mi serve e ho capito che sei la persona che me lo può far avere, non è detto che il meccanico processo di acquisto sia altrettanto rassicurante.

È questione della più volte citata sfera di sicurezza.

Le persone si trovano meno a loro agio su terreni in cui il rapporto di causa-effetto non è chiaro.

• Cosa succederà dopo l’acquisto?
• Il mio pagamento avverrà in modo sicuro?
• Cosa succede se qualcosa va storto?
• Come ti contatto per ogni evenienza?

Anticipa e chiarifica: due imperativi categorici. Non lasciare nulla di non detto e cerca di fornire quante più rassicurazioni puoi sul processo materiale di acquisto da parte dell’utente.

È un po’ la vecchia storia per cui ogni acquisto Paypal viene più volte presentato da chi vende come “su server sicuro”, anche se per gli addetti ai lavori può suonare ridondante. Lo stesso Paypal è un nome che sempre più spesso diventa l’ennesima spinta a un acquisto rapido e indolore se confrontato a meccaniche poco chiare, di terze parti ancora e dove -appunto- i risultati sono incerti e il terreno tutto da esplorare.

Money Back Guarantee?

Il “Soddisfatto o Rimborsato” nasce un po’ da qui. I 30, 60 o addirittura 90 giorni di “Money Back Guarantee” con cui molti prodotti sul web sono venduti sono la più palese e attesa forma di rassicurazione che l’utente è abituato a trovare durante un acquisto online. Ma si può fare più di questo, lavorando sul rendere chiaro ogni step prima, durante e dopo l’acquisto.

Prova a pensare: qual è la domanda che per prima ti fai quando atterri su una qualsiasi landing page? 🙂