Contenuti Gratuiti, Opt-in e Processi di Vendita: e il Valore Dov’è?

Basta un poco di zucchero e...

scritto da Francesco Gavello [+] il 11 ottobre 2012 | 6 Commenti in: Lavorare con le email

Contenuti gratuti e squeeze page

Puoi girarci intorno finché vuoi, ma alla fin fine il vero succo del marketing è saper comprendere le persone. Persone che -cambiano i mezzi e cambiano i tempi, certo- continuano a ragionare secondo le stesse variabili.

Quando guardiamo a una squeeze page, tutto ciò dovrebbe tornarci in mente più forte che mai.
Tre gli assunti da tenere a mente, qualunque sia il nostro target e qualunque sia il prodotto finale.

Eccoli. :)

Assunto #1: le persone sono diffidenti

Puoi anche aver trascinato più o meno a forza gli utenti verso la tua pagina di vendita, ma questi sotto sotto continueranno a pensare:

  • Non mi serve
  • Questo mi vuole fregare

Lunghi form e call-to-action fumose altro non fanno che aumentare (o puntare i riflettori) sopra a meccaniche percepite dall’utente come in realtà di poco valore, volte unicamente alla profilazione della persona.

Assunto #2: le persone non hanno tempo

Quello che le persone cercano non è una soluzione dettagliata e completa al loro problema. Non cercano qualcuno che li prenda per mano e li guidi attraverso una serie di processi verso il risultato.

Certo, se interrogati risponderebbero proprio così.
Ma sotto sotto, ciò che sognano, è un …silver bullet.

Ovvero: qualcosa che funzioni da solo.

Che gli consenta di risparmiare quel poco di tempo che gli è rimasto tra le mille attività, tutte rigorosamente in multitasking, con cui hanno a che fare ogni giorno. Qualcosa che possano mettere in pratica subito. Oggi. Che gli cambi qualcosa sul serio.

Assunto #3: le persone sono distratte

Di conseguenza, le persone che atterrano su una qualsiasi squeeze non hanno tutta questa concentrazione e la presenza mentale che ci immaginiamo.

Sono di passaggio. Valutano ciò che diciamo e come lo diciamo insieme a un elettrizzante mix di tutto ciò con cui possono essersi scontrati nei giorni e nelle settimane precedenti il nostro incontro.

Motivo per cui, non è affatto detto che la proposta di download del tuo incredibile report omaggio di 80+ pagine diventi una reale motivazione al click. Diventa anzi un’ennesimo punto di domanda da parte dell’utente su come poter realmente fruire di tutto questo -potenziale- valore.

Basta un poco di zucchero…

Il fatto è che il valore percepito da un utente su una squeeze è parecchio lontano dal valore reale.

Di fronte a utenti diffidenti, frettolosi e distratti (e in questi mi ci infilo alla grande anch’io), proposte di contenuto costruito come un mastodontico one-click-download di benvenuto non appaiono più così allettanti. Anzi. Tutta la serie di materiale gratuito, video promo on-page o che dir si voglia presentata come stimolo rischia nel migliore dei casi di competere con il vero prodotto promosso.

All’inizio del processo di vendita, quanto ha senso considerare il proprio volume di fuoco, in quanto a contenuto gratuito, come un reale do-ut-des nei confronti dell’utente?

Quando in cambio di un nome e un indirizzo email offri in cambio un PDF di 15-20 pagine, quanti di coloro che lo ricevono lo leggono davvero? E quanti sfruttano queste informazioni per qualcosa di concreto?

In questi termini, ha molto più senso pensare a un processo di vendita costruito in maniera preventiva da piccole -piccolissime- dosi di contenuto utile, diluito nel tempo. I riflettori puntati sui reali risultati raggiunti, e così percepiti, dall’utente.

Che ne pensi?

Trovato questo articolo interessante?

Condividilo sulla tua rete di contatti Twitter, sulla tua bacheca su Facebook o semplicemente premi "+1" per suggerire questo risultato nelle ricerche in Google. Diffondere contenuti che trovi rilevanti aiuta questo blog a crescere. Grazie!

6 Commenti

Update 12/02/2012: Il Regolamento Commenti è cambiato! Leggi ciò che serve sapere!

  1. [...] Contenuti gratuiti, pagine e processi di vendita: il valore dov’è? From francescogavello.it – Today, 10:10 AM [...]

    Rispondi
  2. giovanni ha detto:

    Ciao Francesco l’articolo mi è piaciuto molto, ma non ho capito cosa consigli di preciso…per esempio dare un pdf gratuito senza nemmeno ricevere l’email? (penso che possa andare bene per farsi conoscere se si è sconosciuti)
    per quanto riguarda i risulati in anticipo,se non sbaglio lo diceva anche frank kern…però come mettere in pratica questo senza la classica squeeze page?

    Rispondi
    • Francesco Gavello ha detto:

      Ciao Giovanni,
      una conclusione a cui si potrebbe arrivare potrebbe essere: solo un campo (la mail) e niente nome, cognome o altri dati da raccogliere. E anziché un qualche tipo di bonus generico in cambio (e poi si vedrà…) pensare di proporre un percorso di n-email molto più sintetiche e legate ad altrettanti piccoli PDF, report o simili.

      Giustificando così la necessità di averla lasciata, prima di tutto, quella mail.

      Ma questo è il mio punto di vista. :)

      Rispondi
  3. Davide ha detto:

    Ciao Francesco , trovo buono il contenuto del post. Voglio farti una domanda:
    Se per esempio il tuo prodotto fosse un ebook di 150 pagine su per esempio “Come allevare i canarini cantanti” , tu nella squeeze proporresti un estratto omaggio dell’ebook – magari i primi 2 capitoli con tanto di sommario dove il prospect si fa un idea dell’ottimo lavoro che potrebbe avere a pagamento – oppure spezzeresti il contenuto dei due capitoli in una serie di email ?

    Vorrei il tuo parere, grazie

    Davide

    Rispondi
    • Francesco Gavello ha detto:

      Ciao Davide,
      credo che il succo sia sempre: cos’è che l’utente può fare davvero di quei due capitoli omaggio?

      Se l’ebook è composto a step in un qualche modo autoconclusivi, non è dal mio punto di vista sbagliato pensare di regalare sin da subito il primo + sommario così che un basilare risultato possa già essere raggiunto.

      Meglio ancora -ed è ciò che consiglio- la serie di email che citi: non è dopotutto così necessario indicare un indirizzo email solo per scaricare un PDF omaggio, mentre ha molto più senso (perlomeno, di pancia) lasciare un indirizzo per ricevere tanti piccoli spunti presi dal 1° capitolo.

      Rispondi
  4. gabriele ha detto:

    Penso che in caso di una landing page il contenuto sia la risposta ad una domanda, che sia essa commerciale o informativa. Se il consumatore richiede una soluzione rapida ad un problema, perché un servizio di risposta a questa soluzione non può essere percepito come valore in sè?

    Rispondi

Lascia un commento

Anteprima commentatore

Personalizza il tuo avatar!
Vai su gravatar.com e carica quello che preferisci!

I commenti sono modificabili entro 5 minuti dal loro inserimento.
Puoi usare questi tag: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Solo i commenti firmati con un nome saranno accettati. Leggi il Regolamento Commenti!