Personal branding: 3 strade possibili, pro e contro

Un guest post di Giacomo Papasidero

Le persone non comprano i tuoi prodotti (che siano corsi, libri, consulenze, o qualsiasi altra cosa): le persone comprano te.

Non saprei ricordare dove ho letto questa frase o se è una mia personale rielaborazione del concetto, ma credo sia profondamente vera. Oggi si sente spesso parlare di personal branding e ci sono tantissimi siti che offrono consigli (e spesso corsi a pagamento!) su questo argomento.

E il tema lo merita di sicuro, visto che la fiducia che sappiamo meritarci agli occhi degli altri è la prima cosa che serve per far funzionare un progetto online, un business in qualsiasi settore, ma anche, banalmente, per costruire relazioni positive e sincere.

Io non amo molto la “vendita”: non sono mai stato interessato a questo ambito, ma è evidente che “ci vendiamo” ogni volta che parliamo con qualcuno, che facciamo amicizia, che promuoviamo un prodotto e cerchiamo lavoro.

Per me “vendersi” in questo senso ha un valore positivo: significa mostrare chi siamo, le nostre qualità, ciò che ci caratterizza e offrire agli altri la possibilità di conoscerci, comprenderci e scegliere se instaurare con noi una relazione.

Quello che voglio fare adesso, “sfruttando” la fiducia che Francesco mi ha dato (evidentemente ho saputo vendermi bene 😉 ), è riflettere su tre approcci differenti che oggi sono utilizzatissimi soprattutto online, ma non solo, per arrivare proprio a questo obiettivo: conquistare la fiducia degli altri.

Ovviamente io penso che “the content is the king” nel senso che non otterrai una vera fiducia fingendo di essere come gli altri gradirebbero. Ciò che conta è chi sei davvero, perché possiamo fingere per poco e con pochi, ma alla lunga chi siamo e in cosa crediamo davvero verrà sempre, e inevitabilmente, fuori.

Approccio numero uno: “Sono per pochi, affrettati!”

Il primo approccio è quello dei prodotti in offerta per pochi giorni. Alla base di questo approccio c’è la possibilità di provare gratuitamente qualcosa di ciò che vendiamo.

Ormai internet è piena zeppa dei “3 video gratuiti” che tutti offrono. Il meccanismo lo conoscerai bene anche tu e alla base c’è l’idea di far provare cosa offri, di innescare la nota regola delle reciprocità di Cialdini e di conquistare la fiducia degli altri facendo “toccare con mano”.

Ma il primo approccio fa di più: la possibilità di avere tutto è limitata per pochi giorni. Il caso che mi viene in mente è Dario Vignali, che seguo con curiosità da qualche anno ormai.

I suoi corsi hanno ormai tutti (o quasi) questa caratteristica: la possibilità di acquistarli dura per poco, una decina di giorni al massimo, spesso meno. Finito questo tempo non puoi più acquistare nulla. L’unica possibilità è aspettare il nuovo lancio, che ovviamente ci sarà, ma che potrà farti attendere anche diversi mesi. Alcuni addirittura aprono le iscrizioni una volta ogni anno.

Scrivendolo, mi viene in mente, entro certi limiti, il parallelo con corsi di formazioni di eccellenza che non solo hanno un numero chiuso, ma che vengono avviati ogni due o tre anni, creando un effetto “attesa” in chi non li può avere e dando evidentemente un’immagine di esclusività.

Anche il POP Campus di Robin Good, tutto sommato, segue una logica come questa, forse più per motivi organizzativi (garantire un tutor per ogni iscritto) che non di marketing.

Pro

• La disponibilità limitata è una leva psicologica che incide positivamente sull’acquisto;
• La scarsità aumenta anche l’immagine di prestigio di chi gestisce il progetto;
• Questo può creare un rapporto più forte perché le persone si sentono parte di qualcosa di esclusivo, che non è per tutti.

Contro

• Se ti scopro il giorno dopo che hai chiuso le vendite, non posso usufruire del tuo prodotto;
• Molti restano tagliati fuori per mesi e non potranno migliorare grazie al tuo aiuto;
• Alcuni aspetteranno con impazienza, tanti se ne andranno via.

Approccio numero due: “Se non ti sbrighi perdi l’offerta”

Il secondo approccio strizza in parte l’occhio al primo. Di base il meccanismo è sempre lo stesso: provi qualcosa gratuitamente (sì, sempre i 3 video gratuiti!) e poi decidi se acquistare il prodotto completo.

Ovviamente sia questo approccio che quello precedente potrebbero basarsi su un test gratuito, un periodo di prova o qualsiasi altro “assaggio” del proprio prodotto.

In questo caso, però, non c’è una finestra temporale in cui acquistare, ma una promozione che scade, per cui potrai sempre comprare quel prodotto o servizio, ma ti costerà molto di più. In teoria.

Evito di fare esempi per correttezza, ma facendo spionaggio su tanti siti per comprendere i meccanismi del marketing digitale, ho visto che quasi tutti bluffano su questo.

Le offerte restano sempre attive anche dopo la scadenza ufficiale. Di solito ho notato diversi trucchi per farlo.

1. Il prezzo in realtà non è veramente in offerta. In qualsiasi momento arrivi è sempre “scontato”. Però la pagina di acquisto è visibile solo via email e di solito non ti viene dato più il link dopo la “presunta” data in cui l’offerta scade (ma se lo tieni da parte e ci torni dopo un mese…);
2. Il prezzo è in offerta solo su una pagina particolare e il suo contenuto varia in funzione del tuo indirizzo email. In realtà non scade affatto, se ti registri 1000 volte con indirizzi email diversi, hai sempre l’offerta disponibile;
3. Alcuni, poi, sono sfacciati e lasciano l’offerta in scadenza ogni giorno, semplicemente rendendo automatica la data dell’offerta in modo che corrisponda a quella attuale. Così, qualsiasi giorno dell’anno è sempre quello dell’offerta, e guarda caso anche l’ultimo disponibile per approfittarne!

Pro

• Classica leva psicologica del “perdi questa occasione” se non compri subito. E funziona bene;
• Puoi organizzare campagne di marketing aperte tutto l’anno, anche se apparentemente le offerte sono limitate.

Contro

• Prendi in giro la gente. Personalmente, anche non se ne accorgesse mai nessuno, sono contrario;
• Dai l’immagine di “un venditore” come tutti gli altri, nel senso negativo del termine, ovviamente. 😉

Approccio numero tre: “Il servizio è gratuito, paghi gli optional”

In sostanza non ci sono i contenuti gratuiti per provare il servizio o prodotto, ma il servizio stesso è gratuito. Detta così sembra ridicolo, ma abbiamo esempi sotto gli occhi di tutti.

Un plugin per WordPress che tutti conosciamo è WooCommerce. Non è gratuito? Certo, puoi usarlo per vendere qualsiasi cosa e puoi farlo senza limitazioni e su quanti siti vuoi. Tutto completamente gratuito.

Paghi gli “optional”, come estensioni per avere funzioni particolari o temi ideati per esaltare le caratteristiche del plugin. E se parliamo di software, potrei citarne decine di prodotti che usano questa logica. Il nocciolo è che il prodotto che vuoi è gratis, non sei costretto a pagare nulla, ma sei libero di farlo se vuoi di più.

Questo genere di approccio funziona bene per tutti quei prodotti su cui puoi fare assistenza (consulenze via Skype ad esempio o formazione sul prodotto stesso), oppure sui servizi che possono essere personalizzati.

Ad esempio ci sono software che puoi utilizzare gratis, ma paghi l’assistenza tecnica, o un consulente che ti insegna come utilizzarli, o delle funzioni particolari che ti interessa aggiungere.

L’idea di fondo è che tu offri gratis, interamente, ciò che la persona sta cercando. In vendita ci sono gli “optional”, quello cioè che le persone ti chiederanno perché soddisfatte del tuo prodotto e desiderose di avere di più.

Pro

• Non escludi nessuno: chiunque ha bisogno del tuo prodotto lo potrà avere;
• Crei una grande fiducia: la gente lo vede che non sei li per “vendergli qualcosa” ma per aiutarli;
• Ti fai conoscere profondamente, mettendo a disposizione qualcosa di completo e non “qualche video” gratuito;
• Nel tempo gli “optional” possono diventare un must per chi ama il tuo prodotto;
• Se uso abitualmente un tuo prodotto, ogni nuovo optional sarà sicuramente interessante;
• Essendo gratuito, ciò che offri raggiungerò un numero maggiore di persone interessate. Sì, hai una base più ampia a cui proporre gli “optional” a pagamento;
• Hai modo di fidelizzare i tuoi utenti perché offri molto, ma molto più valore dei tuoi concorrenti (soprattutto se lo fai in un settore dove questo approccio è assente!) 😉

Contro

• A molti basterà il prodotto gratuito e non saranno interessati agli “optional”;
• Il processo di vendita potrebbe essere più lento, visto che gli “optional” vengono dopo il prodotto gratuito.

Tu quale approccio scegli?

Io personalmente, ma si sarà capito, preferisco il terzo approccio.

Ecco un altro esempio: il Corso per Diventare Felici. Un Corso di coaching completo, ricchissimo di risorse ma totalmente gratuito. Il motivo principale per cui lo preferisco è che offri davvero a tutti il tuo contributo. Attraverso il mio corso, ad esempio, metto a disposizione di tutti strumenti concreti per migliorare la propria vita e diventare più forti di ogni problema. E di solito, per questo, si paga, e anche molto.

Poi è chiaro che gli “optional” ci sono: altri corsi o eventi, percorsi di coaching individuale via Skype, libri e altre risorse. Ma di base il corso non ha limitazioni, non è “introduttivo”, ma contiene davvero tutto quello che serve per cambiare la propria vita.

Secondo me questo è anche il modo migliore per far vedere chi sono, mostrare i miei valori (condivisione e solidarietà), far toccare con mano il mio approccio, le mie capacità. In più non escludo proprio nessuno, e per me questa è forse la cosa più importante.

Ho provato anche le altre due strade, ma questa è quella che sento più in linea con il mio brand 😉

E tu, che cosa ne pensi di questi tre approcci?
Hai in mente ulteriori contro che non ho evidenziato?
Ci sono pro che mi sono sfuggiti?

Quale approccio stai seguendo?
Discutiamone insieme nei commenti qui sotto (a Francesco farà piacere!)