Si fa presto a dire: “Troviamo i clienti! Monetizziamo! Creiamo un infoprodotto!”
Per chi?
Con quale aspettativa?
Ha senso nell’idea di business che abbiamo in mente?
Sarà fuorviante per chi ci segue?
Quale prezzo ci piazziamo sopra?
Cosa aspettarci nel macro periodo?
Raggiungere il cliente ideale con la proposta giusta va decisamente oltre l’identificare la propria professionalità e trasformarla in un qualche tipo di prodotto o servizio da vendere a terzi.
Perchè tutti prima o poi realizzano di essere bravissimi a fare qualcosa e decidono che sarebbe anche il caso di farlo sapere al mondo, aprendo una partita IVA e iniziando a scatenare qualche reazione. 🙂
Sono questi neo-consulenti. Esperti di una nicchia che decidono di gettarsi in rete e monetizzare le loro capacità. Eppure, molti si fermano all’idea dell’infoprodotto. Si guardano intorno e vedono in rete decine di libri, video, corsi e servizi che scalano dal molto economico al costosissimo e decidono di gettarsi nella mischia.
Decidono di gettarsi nella mischia senza tenere conto del fatto che esistono alla fin fine solo tre fasce di potenziali clienti che puoi raggiungere. E che se anche vuoi davvero fermarti alla creazione di un infoprodotto sarebbe saggio ricordarsi della loro esistenza.
Ecco ciò che ho imparato nel tempo: ecco perché credo esistano solo tre grandi segmenti di pubblico a cui puoi guardare come professionista.
1. I curiosi
Sono tanti. Tantissimi. I curiosi sono tutti coloro che sono ancora lontani da un qualunque percorso di inbound marketing. Sono lontani dal voler acquistare un (tuo) prodotto e combaciano più con la figura dell’appassionato.
Questo tipo di potenziale cliente – se vogliamo davvero chiamarlo tale – trova risposte in contenuti di stampo gratuito, di cui fruisce senza una vera impellente necessità. Processa molto ma acquista poco o nulla. Non è ancora pronto.
Se progetti il tuo business online sulla produzione di contenuti che appaghino il curioso, entri implicitamente in competizione con tutti i blog là fuori che condividono articoli, documenti e tutorial sulla tua nicchia. Non è sbagliato ma devi esserne consapevole.
Attirare un curioso con un prodotto dal costo zero (per chi lo riceve ma non per te che lo produci) ha senso solo quando sei consapevole di voler scatenare un passaparola. Non ti serve per monetizzare direttamente la tua professionalità e – come puoi immaginare – non è granché come sola strategia di lungo periodo.
2. I newbie
I newbie sono un’altra cosa. Non sono tantissimi per ogni nicchia ma sono… abbastanza. Abbastanza per poter rivolgere loro una proposta di tipo diverso.
A differenza del curioso, un novellino può rappresentare un cliente-in-divenire. Un neolaureato o un corsista, magari. Un professionista che si sta reinventando nella tua nicchia. Questa fascia di potenziali clienti ha fatto una scelta forte nell’approfondire una serie di temi e riconosce il valore di un corso o videocorso, di un infoprodotto o di un webinar. Perché, di quel valore, ne va del loro tempo e del loro successo.
Ragionare in ottica di (info)prodotto verso i newbie ti permette sostanzialmente di colpire tutti coloro che si trovano a dover risolvere necessità più basilari (ma comunque importanti) attraverso un approccio valido per molti. Costruisci il prodotto una volta, risolvi una precisa necessità, aggiornalo per sempre.
3. I professionisti
I professionisti invece sono pochi. Pochissimi quelli che puoi coinvolgere davvero. Rivolgere i propri servizi a un altro professionista significa abbracciare in toto la via della consulenza. Consulenza uno-a-uno, su progetti di più ampio respiro.
Puntare ai professionisti ti permette di dialogare con punti di riferimento sempre più influenti per le rispettive nicchie. Persone che abbiano bisogno delle tue specifiche skill indipendentemente da tutto il resto. E che non necessariamente facciano parte della tua nicchia.
Difficilmente puoi colpire altri professionisti con il classico marketing mirato: sono pochi e si muovono in modo anomalo. Accumula credibilità nel tempo e scoprirai come saranno questi a contattare te. I professionisti rappresentano una sfida sempre diversa, su piani che non puoi prevedere a priori.
A chi dovresti rivolgerti?
A tutte e tre le fasce, in momenti diversi della tua crescita professionale. Non in termini di anzianità ma di consapevolezza – la tua – maturata.
Nel tempo, avrai sempre bisogno di coinvolgere una base di curiosi e trasformarne alcuni in novellini. E di esporti ai “nuovi arrivati” come punto di riferimento su una precisa skill. E di raggiungere, di tanto in tanto, l’attenzione di altri professionisti per portare più in là il livello massimo di ciò che sai fare.
È su questo equilibrio che dovresti riflettere quanto più possibile. Pesare le tue azioni chiedendoti se avranno impatto sulla fascia più vasta (i curiosi, per generare passaparola), sui newbie (per poter agire in maniera più puntuale) o sui professionisti (elevando sempre più la tua offerta).
Con buona pace dello sviluppare solo l’infoprodotto di turno. 🙂
Ma alla fine quelli che comprano di più sono i professionisti, vero?
Bel titolo, attira la curiosità!
Beh pero’ secondo me, è anche vero che il novellino è allo stesso tempo il più facile da “abbindolare” e quindi trasformarlo in cliente. Probabilmente come dici giustamente tu sono quelli che spendono cifre minori, ma io penso siano anche i più facili da convincere, al contrario dei professionisti che magari hanno budget più consistenti, ma stanno molto attenti a quello che gli viene proposto.