Vigile del Fuoco

Spesso le persone hanno semplicemente ...paura

scritto da Francesco Gavello [+] il 04 aprile 2011 | 4 Commenti in: Featured | Scrivere Contenuti

La maggior parte delle volte, quando si cerca di delineare il miglior testo per una landing page, per un articolo o per un qualsiasi altro spazio in cui sia necessario proporre in maniera incisiva un prodotto, si rischia di compiere un semplice errore.

Quello cioè di essere troppo descrittivi e referenziali, ignorando tutti i processi mentali che nascono -proprio a causa del testo che scriviamo- in coloro che ci leggono.

Come fare quindi per apparire davvero convincenti, nel preciso momento in i lettori ci concedono alcuni istanti del proprio tempo? Come fare per guidare il discorso proprio dove vogliamo noi, senza per questo riversare fiumi di parole o decine di numeri a supporto delle nostre idee?

Dovresti ragionare come …un vigile del fuoco.

I vigili del fuoco sono senza dubbio il corpo istituzionale che più stimo e mi affascina. Persone che sono addestrate a lavorare in situazioni costantemente critiche e a reagire in maniera rapidissima all’evolversi della situazione. In che modo possiamo trarre qualcosa di utile quando parliamo del più “freddo” marketing sul web?

Padroni della situazione

Immagina la situazione: ti trovi in un’appartamento in fiamme. Non riesci a muoverti. Hai paura di compiere qualsiasi azione e immagini che se abbandoni il posto in cui ti trovi la situazione non potrà che peggiorare. E intanto le cose si mettono male.

Poi senti una voce. Qualcuno si avvicina a te. Non sembra avere paura. Ti parla e appare perfettamente padrone della situazione. Ti dice: “So che hai paura, ma ora faremo in questo modo e tutto andrà bene.” Non parla per concetti astratti ma ha un preciso piano. Ti spiega in due parole come uscirete insieme dalla stanza, percorrerete la strada sino all’uscita e tutto tornerà alla normalità. Ti prende per mano, e così accade.

Detta così sembra persino semplicistica come situazione, ma è ciò che succede in linea di massima quando qualcuno addestrato a risolvere una situazione estremamente pericolosa deve rapportarsi a qualcuno che ha, semplicemente, una gran paura.

E sul web le cose non sono granché distanti.

Le persone hanno paura

Le persone hanno paura. Paura di compiere scelte sbagliate e rompere la loro “sfera di sicurezza” avventurandosi là dove altri utenti ancora non sono arrivati. E mano a mano che pensano alla loro scelta nascono domande su domande (spesso senza risposta) che rendono un percorso di conversione molto più difficile da compiersi.

Ecco cosa dovresti fare:

  • Inizia descrivendo la tua idea.
  • Anticipa le domande che stai (coscientemente o meno) scatenando nella mente del lettore.
  • Allenati a provare empatia per situazioni diverse dalla tua. Nell’anticipare queste domande mettini nei panni del lettore e proponi soluzioni pratiche a lui accessibili.
  • Non parlare per casi ipotetici. Scendi nei dettagli. Tira fuori numeri e statistiche per provare la fattibilità della scelta che stai proponendo.
  • Posizionati come colui che è in grado di avere visione globale sul problema.

Cerca, quindi, di agire in maniera autorevole come fossi il vigile del fuoco di cui sopra.

Le persone sperimentano la paura in diversi ambiti della loro vita. Spesso non si tratta nemmeno di una sensazione così netta come ci si potrebbe aspettare, ma assume forme di insicurezza e insoddisfazione a diversi livelli.

Il tuo ruolo, se hai intenzione di valorizzare una tua proposta sul web, è quella di metterti in grado di anticipare le loro paura e risolverle. Di prenderli per mano, sicuro di ciò che stai facendo, per portarli in sicurezza al di là delle loro scelte.

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4 Commenti

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  1. Umberto ha detto:

    Stimo tantissimo anche io i vigili del fuoco, così come i medici in generale, anche se purtroppo vengono spesso etichettati come incopetenti o addirittura assassini.
    Chi ti aiuta ad uscire da una situazione difficile o addirittura drammatica è e sarà sempre un eroe.
    Tutti abbiamo bisogno di una mano in qualcosa, sia se lo ammettiamo sia se il nostro orgoglio è talmente forte da impedircelo: in ogni caso c’è sempre qualcuno che ci può aiutare a migliorare la nostra vita e noi possiamo farlo agli altri allo stesso modo.
    Cosa c’è di più bello dell’aiutare una persona sentondosi dire “grazie mi hai cambiato la vita”?!
    Hai ragione Francesco, nel web succede più o meno la stessa cosa: esistono tantissime persone con dei problemi e ce ne sono altre che – conoscendo quella particolare paura perchè magari ci sono già passate – possono aiutarle a risolverli.

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  2. Gianni ha detto:

    Salvare una vita e cercare di vendere qualcosa sono due concetti diversi: di vita ce n’è una sola mentre il prodotto che con tanto buonismo vuoi vendere probabilmente non sarà l’unico.e neanche il più conveniente. Mi sembra che in generale stiamo confondendo l’essenziale con il superfluo…

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    • Francesco Gavello ha detto:

      Che salvare una vita e vendere un prodotto sul web abbiano due valori enormemente diversi non starei nemmeno a scriverlo. Sono il primo a ripetermi che qualunque cosa noi facciamo in rete, qualunque problema affrontiamo tutti i giorni lavorando con un monitor di fronte, sono ben altre le cose importanti di cui preoccuparsi.

      “Non salviamo vite” è per inciso una delle frasi che io stesso mi ripeto quando arrivo al limite di sopportazione dello stress lavorativo ;)

      Quella qui sopra è una similitudine, niente di più. E che nulla, nulla, toglie al valore dei VVF.

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  3. Eletta ha detto:

    Mi stupisci sempre! Con la lucidità delle tue analisi, con il tuo originale modo di argomentare quello che comunichi!
    Grazie, ancora un passo per migliorare.

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