4 Cose che Puoi Imparare da Backblaze, una Startup che le ha (davvero) Provate Tutte

Costo-per-acquisizione

scritto da Francesco Gavello [+] il 28 novembre 2013 | 2 Commenti in: Featured | Ispirazioni

Come valutare il costo per acquisizione dei clienti?

Quello che vedi sopra è il cartellone pubblicitario che Backblaze, startup della Silicon Valley, ha acquistato qualche tempo fa sull’autostrada 101 di San Francisco per promuovere il proprio servizio.

La storia, così come raccontata da Alex su Forbes, sintetizza al meglio l’idea del “provarle davvero tutte”.

La storia è comune a quella di molte startup, al di là e al di qua dell’oceano. Un ottimo prodotto (in questo caso un servizio di backup in Cloud), un prezzo competitivo e pochi, pochissimi i reali clienti.

Come fare per generare quell’effetto volano che potesse garantire sostenibilità all’azienda?

Gleb, fondatore e CEO di Backblaze, racconta di non essersi risparmiato nel bussare alle tante porte disponibili e nel tentare strade decisamente poco convenzionali. Si parla di blogging, di pubbliche relazioni, di strategie SEO e di link di affiliazione. Insieme naturalmente a una buona spruzzata di annunci AdWords, attività sui social media, DEM, Facebook Ads, eventi live e persino la partecipazione a un programma TV.

Passando per l’appunto, all’installazione di un gigantesco billboard da settemila dollari su una delle autostrade più trafficate del pianeta. Che, hey, non si sa mai.

L’articolo originale è prodigo di tabelle per chi fosse curioso di sapere, per ciascun media, il ritorno d’investimento e l’approccio -più o meno cauto- consigliato a chi volesse gettarsi in una simile strategia.

Cosa possiamo imparare dalla loro storia? :D

  • Punta ai decision maker. Un errore di Backblaze è stato quello di dirigere parecchi sforzi per convincere della bontà del loro prodotto chi non poteva realmente agire in prima persona. Convincere un intermediario richiede il doppio del tempo e degli sforzi.
  • Il marketing non è la ciliegina sulla torta. È un processo che nasce insieme al prodotto e ne incarna la forza. Non può rimediare a un prodotto debole o decretare da solo il successo di una startup.
  • Definisci subito il costo-per-acquisizione di un cliente. Se il tuo obiettivo è vendere un piano di abbonamento a $50 annui, allora il tuo massimo costo-per-acquisizione non può superare tale cifra. Beh, se non vuoi andare in perdita.
  • Non regalare iPad ai tuoi potenziali clienti. Ricordi quanto parlavamo di come determinare un buon premio per un contest? Ecco, Backblaze ha regalato nel corso di uno show televisivo (pubblico in target) circa 400 iPad agli spettatori. Di questi, su un potenziale di circa 6 milioni di spettatori e 11 milioni di fan della pagina brand dello show, solo qualche centinaio è diventato cliente. Ahia.

Certo a una startup della Valley, perlomeno in fase di avvio, il capitale non manca. Renderlo proficuo è un altro paio di maniche.

Proviamo adesso un piccolo esperimento.
Rileggi i grassetti qui sopra sostituendo a “clienti”, “lettori”.

Non trovi calzi a pennello? :D

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2 Commenti

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  1. alberico schiappa ha detto:

    Blackblaze e’ l’unica azienda che io conosco ad aver pubblicato i progetti dei propri StoragePod http://blog.backblaze.com/2013/02/20/180tb-of-good-vibrations-storage-pod-3-0/ ripresi e rivenduti sucessivamente anche da http://www.45drives.com/. Hanno sempre puntato al bassissimo costo per Gb del loro servizio rispetto ai competitor con questo hardware low cost.

    Il fatto di aver reso pubblico il sistema di archiviazione alla base del servizio puo’ essere un buon sistema di diffusione del brand piuttosto che regalare iPad.

    Rispondi
  2. Ago ha detto:

    Non conoscevo Blackblaze, ma il tuo post mi fa venire in mente l’annosa questione della ricerca di mercato e della nicchia su cui puntare: sembra che le persone non siano interessate al loro prodotto.

    E’ anche vero che, come diceva un certo Steve Jobs, che “I clienti non sanno quello che vogliono finchè non glielo mostri”, oppure Henry Ford -Se avessi chiesto ai clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto ‘Un cavallo più veloce!’

    Sono comunque sempre più convinto che il successo di un prodotto/progetto lo si sente “a pelle” sin da subito…certo, la determinazione e la testardaggine servono eccome! Ma, come hai detto tu Francesco, bisogna fissare una certa soglia sin da subito.

    Rispondi

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