Il principio di riprova sociale

La più basilare tecnica di persuasione?

Il principio di riprova sociale è forse una delle strategie più consolidate che da sempre si utilizzano -sul web, ma non solo- per veicolare le proprie attività di marketing.

La base di partenza è semplice, e comprende quella considerazione di cui ogni tanto parliamo per cui le persone sono come …pecore.

Le persone odiano allontanarsi dal gruppo e intraprendere azioni che le portino fuori dalla loro sfera di sicurezza. Lontano da un ecosistema in cui tutto è prevedibile, sicuro e testato.

Ma affinché un acquisto vada in porto, una conversione possa dirsi conclusa, è necessario che questo processo di “allontanamento” avvenga, e sia reso il più rassicurante possibile. In tutto ciò gioca un ruolo molto forte, appunto, la riprova sociale.

A chi non è mai capitato di leggere, al fondo della più classica delle landing page, testimonianze (vere o presunte) di clienti soddisfatti? Quante volte i primi paragrafi di una di queste pagine lasciano intuire che già molti altri clienti stanno sperimentando con successo ciò che ci attende al di là del form di contatto? Che siamo i soli, ancora, a non prenderne parte?

Ma non solo.

I meccanismi di riprova sociale possono diventare molto più sottili, e non sempre venire esplicitati apertamente.

  • Contatori on-page per iscritti a newsletter, rss, follower & co.
  • Link a interviste, guest post e contributi pubblicati su portali terzi.
  • Accenni più o meno velati non tanto ai numeri raggiunti, ma alle percentuali di crescita.
  • Pagine di tweet “featured” per dimostrare l’efficacia di un account su Twitter.
  • Il defunto MyBlogLog nel proporre utenti conosciuti che già hanno visitato le pagine di un blog
  • Plugin sociali, quali Facebook ci sta abituando a considerare sempre più comuni, in grado di visualizzare avatar e account di utenti (ri)conosciuti che già utilizzano o sono in relazione con il servizio.

Nel tempo, per ovvi motivi, i principi basilari della riprova sociale hanno finito per trovare perfetta espressione nei diversi social network, in cui gli stessi contatti dell’utente da convertire diventano strumenti utili nel veicolare la bontà dell’iniziativa.

Quotidianamente siamo sottoposti a meccaniche di questo tipo: nei copy, nelle call-to-action quanto in articoli e landing page. Spesso ne siamo “vittime consapevoli”, altre volte noi stessi agiamo in questo modo senza esserne pienamente coscienti.

Hai già messo in pratica simili meccanisimi sul tuo blog o sito web?

Pensi ci sia un limite “etico” oltre il quale simili meccanismi non dovrebbero spingersi o tutto (o quasi) è consentito pur di vendere il proprio prodotto?

Ho alcune idee molto precise su come non si dovrebbero utilizzare utenti terzi -non sempre esattamente coscienti- per giustificare le proprie iniziative. Tu che ne pensi?

Francesco Gavello

Francesco Gavello

Consulente, formatore e public speaker in Advertising e Web Analytics. Sviluppo strategie di Inbound Marketing per progetti web di grandi dimensioni. Appassionato da sempre di illusionismo, un’arte che ha molto da spartire con il marketing.

14 commenti

  1. Un principio che funziona maledettamente bene. Sono i classici meccanismi inconsci: noti che la persona è famoso, ha amici, relazioni, lettori… Successo. Ti fai prendere perchè se leggi sul web, cerchi gente di successo, che ti dica esattamente cosa fare e come farlo. Perchè se è “di successo” dirà il giusto, e verrà condiviso e accolto come verità.

    Credo. 🙂

    Pensiero a caldo con tosse e malanni vari 😉

  2. ho trovato il tuo articolo tanto triste per quanto affascinante…andiamo sempre più verso un appiattimento d’opinione ed il concetto di idee di massa, senza individualismo, il tutto amplificato dall’avvento dei socials….che scenario raccapricciante!!

  3. tutta colpa di Cialdini! (autore di “Le armi della persuasione”)

    etica e persuasione storicamente non si amano tanto, ma sto scoprendo che l’autenticità persuade almeno quanto uno qualsiasi dei 7 principi cialdiniani… e se sei autentico (magari se non sei un criminale è pure meglio), allora sei pure etico e persuadi, se persuadi trovi testimonial e quindi riprova sociale…

    1. è da poco che ho letto il libro di Cialdini. A mio parere è un libro da leggere poichè ti spiega le basi di queste “armi”. Poi sta a noi decidere se usarle per sfruttare la gente oppure usarle per difenderci da quelli che sono gli artisti della persuasione (venditori ecc…)

  4. Ho letto tutti i libri di Cialdini e molti libri di autori “anglosassoni” relativi alla persuasione.
    Concordo che alla prima impressione potrebbe sembrare una tecnica poco etica ma io sono convinto che non sia possibile persuadere qualcuno affinchè compia un’azione (es. acquisto) contro la sua volontà.
    La persuasione è utile semplicemente per velocizzare l’azione. Siete d’accordo?