Prezzo e esperienza sono due aspetti intimamente legati l’uno all’altro durante l’acquisto di un prodotto o servizio. È solo che spesso non ci rendiamo conto di quanto – come coloro che quel prodotto o servizio lo vendono – lo siano davvero.
Se il prezzo viene percepito dai nostri clienti in modi che spesso ci sfuggono, l’esperienza (quella che forniamo loro) è qualcosa che altrettanto difficilmente riusciamo a focalizzare.
Siamo tentati di abbassare il prezzo per colpire potenzialmente più persone, tentiamo di bilanciare il tutto con un’esperienza d’uso ragionevole per quanto il budget lo permetta, ci affanniamo per trovare il nostro posto nella moltitudine di concorrenti già esistenti.
Uno dei modi con cui spesso riesco a riportare sui binari la conversazione è:
(suspance)
Esattamente, quanta energia richiede lavorare sul prezzo e quanta sull’esperienza?
Soprattutto: Dove viene indirizzata questa energia?
E terzo: Chi trae vantaggio da queste azioni?
Sta tutto qui.
Lavorare sul prezzo, qualunque sia il prodotto che hai in mano, richiede l’automatizzare processi, sveltire lavorazioni, migliorare partnership rendendole più fruttuose. Significa alla fin fine mantenere il margine di guadagno sottraendo o sostituendo qualcosa alla base con qualcos’altro più economico e (si spera) ugualmente valido.
Esempio. 🙂
Se vendi custodie per iPad personalizzate puoi abbassare il prezzo lavorando sulla materia prima. Puoi sostituire i tuoi partner con altri più economici, puoi lavorare su un range di offerte ben delineato così da sveltire processi di stampa. Puoi anche abbattere le ore-uomo destinate a un primo contatto grazie a un software di generazione automatica di preventivi online che non richieda un contatto personale.
Quante energie, dunque budget, ti richiede tutto ciò?
Cosa vede il cliente di tutti questi sforzi?
Sarà questo in grado di prevenire, lato cliente, la richiesta di un’esperienza più personale? (Spoiler: no).
Oppure, puoi concentrarti sull’esperienza. Puoi iniziare a offrire qualcosa ai tuoi utenti che non sia soltanto, a tutti i costi, il prezzo più basso. Puoi investire budget per perfezionare il processo di pre e post acquisto. Puoi garantire un supporto tecnico di eccellenza, puoi offrire più opzioni e un processo privo di intoppi sia per il tuo cliente alle prime armi che per quelli di ritorno.
Puoi destinare budget e energie all’esperienza.
Ai tuoi utenti.
Quando inizi a valorizzare l’esperienza che proponi non sei più “solo un altro brand che…” ma sei “quel brand”. Quello che mi ha fatto sentire speciale. Quello che mi ha fatto risparmiare tempo. Quello che mi ha risolto un problema grazie alla qualità del servizio.
Punta tutto sul prezzo, punta tutto sul’esperienza.
Io direi la seconda.
Tu da che parte stai?
Proprio così, nulla da aggiungere, e spesso dimentichiamo la strada mastra (la seconda, almeno nel mio intento) perché ci lasciamo prendere dal “panico”, perché il cliente “piagnucola” e quindi per la paura di perderlo… ma alla fine questo atteggiamento genera un circolo vizioso di scarsa qualità per entrambi, terminando in un tristissima conclusione di rapporto e delusione di entrambi.
(Esperienza personale, appunto, per citare l’esperienza 😉 ).
Grazie per questa riflessione a ricordare le cose che fanno meglio alla salute 🙂
Ciao Rosetta,
benvenuta tra i commenti! 🙂
Articolo molto interessante che invita a guardare al fare business e marketing da angolazioni nuove e diverse, diciamo da “pensiero laterale”. Oggi quasi tutte le aziende piu e meno grandi si concentano sul taglio dei costi, ma poca attenzione pongono ad aspetti quali la qualità, da intendere sotto le più diverse forme (tempi di consegna, assistenza, garanzie, affidabilità dei prodotti, certificazioni, know-how ecc..), dando per scontato che sia il prezzo piu basso la leva unica che muove un potenziale cliente a sceglierci.