Marketing Automation: come incrementare le vendite online in modo esponenziale

Un guest post di Lorenzo Venanzi

pubblicato da Francesco Gavello [+] il 26 aprile 2017 | 2 Commenti in: Ispirazioni

Strategie di marketing automation

Hai realizzato un sito eccezionale a livello grafico, responsive, pieno di informazioni di valore, hai fatto SEO, inizi a registrare 8.000 visite al mese, ma…le tue vendite non stanno procedendo bene come avevi previsto?

Lo so, è capitato anche a me!

Il problema è che solamente il 2% dei visitatori è pronto ad acquistare la prima volta che atterra sul tuo sito…e non è un problema da poco…

Come fare, allora, ad aumentare questa percentuale?

Lascia che ti spieghi…devi fare in modo che il tuo visitatore aumenti la percezione del valore che ha nei confronti del tuo brand e spingerla fino ad un livello sufficiente, per consentirgli di essere sicuro che acquistare da te sia la cosa giusta da fare.

Per riuscire a raggiungere questo obiettivo, per fortuna, lo strumento esiste e si chiama Marketing Automation.

Cos’è il Marketing Automation

Te la faccio semplice…Marketing Automation significa inviare una serie di comunicazioni, via mail, al tuo lead, con l’obiettivo finale di farlo diventare tuo cliente.

Bene, ora arriva la parte un pò meno semplice.

Come si fa a creare un percorso di conversione straordinario?

Te lo spiego nelle prossime righe…

Innanzitutto ti devi procurare una piattaforma di e-mail marketing, che sia predisposta per il Marketing Automation, e devi implementare una strategia che abbia come punto di partenza la trasformazione di un semplice visitatore in un lead.

Con questi due strumenti – piattaforma Marketing Automation + indirizzo e-mail del visitatore – hai tutto ciò che ti serve per iniziare a lavorare i tuoi lead e convertirli in clienti felici e, auspicabilmente, fidelizzati.

La strategia per incrementare le vendite online

Definisci il tuo cliente perfetto

Ora che hai le idee un pò più chiare sul significato di Marketing Automation, ti mostro i passi che devi seguire per dare concretezza a questo processo.

Da dove si parte?

Questa è un’ottima domanda e tra poco ti spiegherò tutto, ma ti chiedo di avere ancora un pò di pazienza…prendi carta e penna e inizia a scrivere quali sono i benefici di cui il tuo cliente potrà godere, se acquisterà il tuo prodotto o il tuo servizio.

Gli anni ‘80 sono finiti da un pezzo…elencare tutte le strepitose caratteristiche del tuo prodotto stile Eminflex, questa volta non servirà a tenere incollati allo schermo i tuoi potenziali clienti.

Se vendi un viaggio a New York, non dovresti metterti a parlare delle caratteristiche dell’hotel in cui alloggerà il cliente, dei grattacieli o di Wall Street. Piuttosto ti concentrerai sulle emozioni e sulle sensazioni che potrà vivere chi decide di scegliere un viaggio del genere.

E quindi personalizzerai i messaggi in base ai destinatari, che ricevono le tue mail.

Pensa ad una giovane coppia e ad una famiglia: nel primo caso è meglio enfatizzare aspetti come la spensieratezza e il divertimento…nel secondo si dovrà puntare anche alla sicurezza e alla comodità negli spostamenti.

Stai vendendo sempre la stessa cosa – il viaggio a New York – ma lo presenti in modo totalmente differente, in base ai destinatari delle tue comunicazioni.

Buyer persona

Devi ragionare su chi sono coloro ai quali inviare la tua offerta.

Sto parlando dei buyer persona.

Cosa sono i buyer persona?

Nient’altro che delle idealizzazioni dei tuoi clienti perfetti. Pensa di dover vendere un programma di dimagrimento.

I tuoi clienti possono essere uomini o donne, giovani o anziani, lavoratori o disoccupati..già abbiamo definito abbastanza casi da poter creare 3 o 4 tipi diversi di buyer persona.

Una donna di 34 anni appena uscita da una gravidanza e un uomo di 55 anni, che lavora 12 ore al giorno, hanno bisogno dello stesso servizio – un programma di dimagrimento – ma la comunicazione verso queste due categorie di persone, difficilmente potrà essere simile.

Ciò che devi fare, quindi, è stilare una serie di caratteristiche, il più possibile precise, dei tuoi potenziali clienti e poi…elaborare tanti tipi di mail quante sono queste categorie.

Se il prodotto da vendere è una piattaforma di Marketing Automation, i buyer personas possono essere:

  1. Luca, 28 anni, freelance. Si occupa di social media management da 5 anni, gestisce mediamente 8 clienti al mese e porta avanti, con una buona audience, un blog su queste tematiche da 3 anni. Di tempo a disposizione ne ha veramente poco e il Marketing Automation lo aiuterebbe ad ottimizzare il processo di conversione dei 25 lead, che ogni giorno si iscrivono alla sua newsletter.
  2. Giorgia, 40 anni, imprenditrice. Ha una piccola azienda, che si occupa di produrre borse e accessori di pelle di fascia alta, che vende tramite un negozio al centro di Firenze ed un e-commerce, che ha fatto implementare sul suo sito. Vorrebbe aumentare le conversioni e migliorare il fatturato online, ma ha un carattere accentratore e non vuole delegare l’e-mail marketing a nessuno. Quindi avrebbe bisogno di un sistema che automatizzi il processo.
  3. Luciano, 52 anni, responsabile dell’area Marketing & Sales di un’azienda che produce pezzi di ricambio per aeroplani. L’azienda ha 70 dipendenti ed è una bella realtà della provincia laziale, ma Luciano ha appena 5 collaboratori e vorrebbe migliorare la qualità degli appuntamenti per i suoi venditori, proprio tramite l’e-mail marketing. Il problema è che o coordina il lavoro da fare oppure si dedica all’invio delle mail.

Cosa hanno in comune i nostri 3 buyer persona?

La mancanza di tempo e la necessità di migliorare le loro conversioni.

E quindi?

Te lo spiego nel prossimo paragrafo :-)

Crea una landing page con un’offerta strepitosa

Ora che abbiamo definito i nostri potenziali clienti e i loro bisogni comuni, dobbiamo catturare le loro e-mail.

Come si fa?

Se hai svolto un lavoro preliminare di qualità, è tutt’altro che difficile…devi creare una landing page, che in cambio dell’indirizzo e-mail del visitatore, fornisca un lead magnet di valore.

Un lead magnet non è altro che un regalo gratuito per il tuo potenziale cliente, che gli insegni qualcosa o che lo aiuti a risolvere un problema.

Una landing page, per essere efficace, deve avere almeno 3 elementi:

  1. la soluzione al problema che il potenziale cliente sta cercando di risolvere
  2. una headline, che serve ad attirare l’attenzione del visitatore e a fargli capire che si trova nel posto giusto
  3. una call to action, che spinga il visitatore a lasciarti la mail

Call to action

Proseguendo nel nostro esempio, potremmo offrire ai buyer personas una guida gratuita che gli insegni cos’è il Marketing Automation e quali sono le migliori strategie da utilizzare per ricavarne il massimo profitto.

Realizza dei video per nutrire il lead

Il primo step, ovvero catturare l’attenzione del visitatore e trasformarlo in lead, lo abbiamo raggiunto.

Ma cosa ci facciamo con questi indirizzi e-mail?

Ti ho già detto che devi aumentare la percezione del valore del tuo prodotto…ecco, devi aumentare la percezione del valore perchè altrimenti il lead non si trasformerà in cliente.

Ci sono migliaia di possibilità per compiere questo processo in maniera efficace..

…ora te ne mostro una che reputo eccezionale…

…realizza dei video!

Qualunque sia il tuo settore di attività, non c’è niente di più coinvolgente di un video per creare engagement e aumentare l’interesse nei confronti del tuo prodotto.

Luca, Giorgia e Luciano, i nostri buyer persona, dovrebbero realizzare dei video nel loro processo di Marketing Automation, per aumentare a dismisura il valore percepito dai loro lead.

Luca potrebbe mostrare i risultati che ha ottenuto negli ultimi anni con i suoi clienti, dopo che hanno deciso di affidarsi alla sua consulenza. Giorgia potrebbe mostrare i processi di lavorazione delle sue borse e Luciano potrebbe realizzare dei video con lo stesso obiettivo di Giorgia, relativi al suo settore di attività.

Questo processo prende il nome di nutrizione del lead.

Una volta che avrai realizzato i video, invierai delle e-mail, a tempi predefiniti, ai tuoi lead, nelle quali comunicherai che ci sono dei filmati gratuiti, che hai realizzato per loro e li inviti a visualizzarli.

L’aspetto magnifico di tutto ciò è che tu imposterai il flusso di e-mail da inviare al lead tramite la piattaforma di Marketing Automation e poi non dovrai più sprecare del tempo ad inviare le comunicazioni. Il processo partirà automaticamente, una volta che il visitatore sarà finito sulla landing page e avrà compilato il modulo, in cui gli viene richiesta la mail.

Quante comunicazioni devi inviare al lead?

In questo caso, la risposta corrette è che…dipende!

Dal tipo di settore in cui operi e da quante comunicazioni sono necessarie a far percepire tutto il valore dei tuoi prodotti o servizi al potenziale cliente.

L’esperienza e il monitoraggio dei risultati sono i tuoi migliori alleati, per definire precisamente quanto complesso deve essere il processo per condurre i lead alla conversione.

Vendi

Una volta che hai definito quante mail, e quanti video, inviare al lead, devi inviare una mail in cui vendi il tuo prodotto oppure chiedi al lead di fissare un appuntamento.

Ti suggerisco di non allungare eccessivamente il processo, nel senso che nel giro di una settimana, o 10 giorni al massimo, dovresti inviare la mail di vendita.

Il rischio, infatti, è di non cogliere l’opportunità nel momento migliore e, di conseguenza, non massimizzare il tasso di conversione.

Cosa succede, se il lead non acquista?

Può capitare. Anzi, capiterà sicuramente. E non dovrai disperarti…perchè anche in questo caso, il Marketing Automation ti fornisce la soluzione.

Quale?

Dovrai inserire, nella campagna che hai creato, l’eventuale opzione che il lead non acquisti e, a questo punto, suddividere la campagna tra coloro che hanno acquistato e coloro che necessitano ancora di tempo per farlo.

Quindi…altre mail di valore e…uno sconto!

In questo modo, puoi ragionevolmente pensare di riuscire a convertire in clienti anche coloro che avevano mostrato interesse, ma non si erano ancora decisi ad acquistare nella prima fase.

Ricordi quel 2%, di cui ti avevo parlato all’inizio dell’articolo?

Scommetto che, a questo punto, sarà notevolmente cresciuto ;-)

Misura la soddisfazione dei clienti, chiedendogli di fare da testimonial

Il tuo obiettivo non può limitarsi a vendere una sola volta.

Dovrai cercare di vendere, ai tuoi clienti, anche altri prodotti o servizi che hai in portafoglio..in sostanza devi fare cross-selling da un lato, e devi continuare ad aumentare la tua base clienti, dall’altro.

Come continuare ad aumentare il tasso di conversione?

Le persone si fidano più facilmente di un brand, se altre persone, prima di loro, hanno acquistato da quel brand e sono rimaste soddisfatte.

Il meccanismo della riprova sociale è semplicemente una bomba.

Ora ti spiego come puoi utilizzarlo anche te..

Una volta che hai venduto il tuo prodotto, il primo passo è misurare la soddisfazione del cliente che lo ha acquistato.

Dopo un tempo sufficiente a far sì che egli lo abbia già provato – può essere poche settimane nel caso di un videocorso o qualcosa in più nel caso di un viaggio – invia una mail, dove inserisci un sondaggio, nel quale sottoponi al cliente alcune domande sulla sua esperienza di acquisto e…

…se il sondaggio, come speri, avrà esito positivo…

non ti resta che chiedergli il permesso di inserire la sua testimonianza, all’interno della landing page oppure all’interno del tuo stesso sito.

Hai mai visto qualcosa del genere?

Meccanismi di riprova sociale

Non sarà facile avere un testimonial del calibro di Gary Vaynerchuk :D

E’ naturale che brand e personaggi famosi hanno un impatto più rilevante, ma ti assicuro che anche le persone comuni, che mostrano soddisfazione nei tuoi confronti, saranno un ottimo strumento di persuasione, nei confronti del tuo target di riferimento!

Fammi sapere, nei commenti, come imposti le tue campagne di Marketing Automation e di quanto è migliorato il tuo tasso di conversione :-)

Questo articolo è stato scritto da: Lorenzo Venanzi

Marketing Automation: come incrementare le vendite online in modo esponenziale

Lorenzo Venanzi di Matico.io: digital marketer e social media manager, mi occupo di strategie di inbound marketing, che vanno dalla realizzazione di un sito alla conversione dei visitatori in clienti.

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2 Commenti

Update 12/02/2012: Il Regolamento Commenti è cambiato! Leggi ciò che serve sapere!

  1. Franco ha detto:

    Leggo sempre i tuoi articoli e li trovo molto istruttivi. Ho un sito di e-commerce e mi hanno consigliato di usare mailchimp per per attivare una campagna di e-mail marketing. Si tratta di uno strumento adeguato ?

    Rispondi
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