Circa una settimana fa stavo discutendo insieme a un cliente dei modi migliori per rilanciare un nuovo prodotto esclusivamente attraverso l’audience di un blog.
Il sito in questione aveva nel tempo costruito e promosso online circa un centinaio di buoni articoli.
Disponeva, pure, di una notevole interazione su ogni singolo nuovo post, con una media di una cinquantina di commenti ciascuno.
Eppure il nuovo prodotto, perfettamente in linea con l’apparente richiesta, faticava a decollare.
Perché?
Perché il problema che risolveva quel prodotto era stato già pesantemente risolto dal …solo blog.
Scontato?
No, affatto.
Tutto ruota intorno a un unico aspetto: il problema.
Il problema è tutto quando cerchiamo di capire come posizionare un nostro prodotto online.
Un prodotto è vincente quando risolve un problema.
Quando, sopratutto, il problema che va a risolvee rispetta alcuni parametri.
- È un problema che crea un danno economico
- È un problema che crea una sofferenza costante
I prodotti che funzionano sono quelli che risolvono realmente un problema che comporta un calo di guadagno o una sofferenza più o meno marcata nella vita di tutti i giorni.
Spinte esponenziali
Dallo spazzolino elettrico sino alla più tosta delle guide per massimizzare la resa della tua campagna AdWords, i prodotti che funzionano prendono di mira persone che sanno benissimo di avere uno specifico problema da risolvere, e percepiscono l’investimento economico nei confronti del tuo prodotto un buon compromesso per risolverlo nel più breve tempo possibile.
Il fatto è che se, su un blog, hai impiegato gli ultimi due anni a produrre contenuto di altissima qualità (quasi fosse ogni articolo un capitolo a sé stante di un lunghissimo infoprodotto) e lo hai, per l’appunto, rilasciato gratuitamente a tutti gli iscritti, questi avranno oggi bisogno di una spinta esponenzialmente maggiore per percepire un nuovo problema della caratura di cui sopra.
Peggio ancora se il problema che il prodotto affronta non è qualcosa che pregiudica in maniera netta la qualità della mia vita. Peggio ancora se subodoro che possa risolverlo da me semplicemente rimanendo nei paraggi di un blog così florido.
Siamo ormai abituati a comprendere al volo come due prodotti mal concepiti dallo stesso creatore possano erodersi la stessa nicchia. Tutte le strategie di upselling e di vendita mattoncino-su-mattoncino sono espressamente pensate per dare all’utente tanto ma quel tanto che basta con il primo prodotto così che manifesti la necessità per qualcosa di ancora migliore e su misura da vendergli con il successivo.
Ma se lo stesso accade su un blog, tra contenuti gratuiti e prodotti, è tutta un’altra storia.
E spesso, non puoi più tornare indietro.
Puoi solo far crescere a dismisura il valore del tuo prossimo prodotto.
O no? 🙂
Grandissimo Francesco, questa è una verità che molti tendono a nascondere…quando si dà troppo gratis poi nessuno o quasi compra il prodotto a pagamento…
Ci vuole una strategia nel gratis proprio in previsione di una futura vendita.
Ad esempio dare un informazione incompleta che poi si approffondisce nel prodotto a pagamento, come se mancassero i pezzi del puzzle. (si può fare dicendo cosa ma non come)
Oppure dividere in due parti : prima parte gratis e seconda a pagamento.
Oppure ancora far riemergere nel gratis il problema,con tutte le angosce legate al bisogno da soddifare che il prodotto risolve.
Certo bisogna dare risultati in anticipo ( frank kern) spostare la linea del gratis (eben pagan) ma va fatto con una strategia a monte dove si sa già quello che si venderà e non dando tutte le informazioni gratis perchè dopo è più difficile recuperare, tranne che nei potenziali clienti in cui funziona la leva della reciprocità e della simpatia….(la scarisità invece è la leva più potente)
Ma forse la questione è un altra: il blog può essere uno strumento di vendita efficace?